參加國(guó)外展會(huì)展位選擇的＂經(jīng)驗(yàn)之談'

參加國(guó)外展會(huì)展位選擇的"經(jīng)驗(yàn)之談'

企業(yè)參加國(guó)外展會(huì)是個(gè)系統(tǒng)性很強(qiáng)的工作,不僅要根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃從宏觀上把握好展會(huì)的選擇、參展流程控制,而且要從細(xì)節(jié)上做好諸如展位選擇、展.品策劃、贈(zèng)品制作、現(xiàn)場(chǎng)管理、資料整理等工作。10月份剛從日本參展回國(guó),此次選擇了福貿(mào)國(guó)際會(huì)展跟團(tuán),全程行程可以說是難得的順利,福貿(mào)國(guó)際會(huì)展領(lǐng)隊(duì)還在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)各種幫忙宣傳。此次參展的圓滿結(jié)束,多了福貿(mào)會(huì)展展團(tuán)這個(gè)集體。

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因?yàn)橹坝袇⒓舆^其他的國(guó)際展會(huì),但是拿到的展位效果不是很好, 結(jié)果展出效果實(shí)在是差強(qiáng)人意。不過10月份的日本時(shí)尚服裝鞋包展,我們很早前就跟福貿(mào)會(huì)展拿了位置很好的展位,這次不僅前來詢問的觀眾多了,現(xiàn)場(chǎng)還簽下了訂單,并且在當(dāng)?shù)啬孟铝舜砩??；貒?guó)后,我總結(jié)了下這次效果好的原因,離不開展位的選擇。?

就展位選擇而言,我總結(jié)了以下三大定律:

一”靠前”

對(duì)參展企業(yè)來講, 選擇合適的展會(huì)參展至少可以達(dá)到8大目的(參照《服裝紡織面料展銷會(huì)的8大作用》) ,無疑問，”靠前” 的展位能給企業(yè)帶來的效益,不僅是獲得更多的人流量,贏得更多潛在客戶的重點(diǎn)關(guān)注,也能提振士氣,給企業(yè)當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域銷售人員和渠道商“裝點(diǎn)門面”。與此同時(shí),隨著高人氣帶來的資源和信息交流,以及密集高強(qiáng)度的品牌形象展示和媒體曝光度,都能給展會(huì)效果加分。

二“靠右”

觀察發(fā)現(xiàn)，來參加行業(yè)展會(huì)的參觀者，尤其是迫切想了解業(yè)內(nèi)新動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品,有意愿在業(yè)內(nèi)廣泛獲取資源、獲取商業(yè)機(jī)會(huì)的專業(yè)觀眾,進(jìn)入展廳后往往采取靠右行,沿逆時(shí)針方向仔細(xì)參觀。事實(shí)也說明,這樣的參觀次序和方向看的比較全面,少有遺漏。因此,企業(yè)在選擇展位時(shí),應(yīng)盡量遵循“靠右” 的原則，需要注意的是:不要靠外靠邊。

三“多面示人”

?一般展會(huì)的展位結(jié)構(gòu)大概有這么幾種:一、標(biāo)準(zhǔn)展位分為“單開口”型和“雙開口”型，”單開口” 型的特點(diǎn)是夾在一排展位中間,訪客只能從正面進(jìn)入?yún)⒂^:“雙開口”型則是一般位于拐角處,訪客可以從兩個(gè)面進(jìn)入?yún)⒂^。二、特裝展位分為“半島”型和“環(huán)島”型，“半島” 型的特點(diǎn)是有特裝設(shè)計(jì)的背景墻,訪客可以從三面進(jìn)入?yún)⒂^;而“環(huán)島”型則有設(shè)計(jì)通透,全景展示,訪客可從多角度進(jìn)入?yún)⒂^的優(yōu)勢(shì)。

所以，從上面的展位特點(diǎn)來說,參展企業(yè)只要在預(yù)算經(jīng)費(fèi)允許的情況下,選擇“多面示人”開放性更好,更有利于向來訪者展示企業(yè)形象、推介產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),增大商業(yè)機(jī)會(huì),獲取有價(jià)值的行業(yè)信息和資源。

國(guó)際展會(huì):選擇好展會(huì)后,如何參展?

參展其實(shí)是一項(xiàng)非常細(xì)致而又耗時(shí)漫長(zhǎng)的工作。確定展會(huì)后,首先要同展會(huì)服務(wù)公司聯(lián)系和確認(rèn)參展事宜。簽訂合同時(shí)間越早, 越能拿到較好的展位,也相對(duì)能夠爭(zhēng)取到更優(yōu)惠的參展條件,*重要的是,盡早確定參展事宜并簽訂合同后, 能夠用*多的時(shí)間去將其他參展工作準(zhǔn)備充分。

剛剛說了, 參展準(zhǔn)備工作越早準(zhǔn)備越好。參展合同簽訂結(jié)束后,接下來就是展前準(zhǔn)備工作。這也是參展工作中性質(zhì)*重要、工作量也*多的事情,具體包括專業(yè)觀眾預(yù)約、展品準(zhǔn)備和現(xiàn)場(chǎng)布置等工作。

專業(yè)觀眾預(yù)約又包含兩項(xiàng)內(nèi)容: -是潛在客戶預(yù)約,邀請(qǐng)-部分重要或目標(biāo)客戶在展會(huì)期間前來參觀和交流,借機(jī)提升公司影響力并推動(dòng)銷售工作;再就是老客戶預(yù)約，- 般是重要客戶或者不經(jīng)常見面的客戶,通過展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的交流和同期其他同行的了解,提升公司品牌影響力和公司信譽(yù)度,同時(shí)針對(duì)一一些不方便經(jīng)常見面的客戶,在方便客戶參觀了解其他同行信息同時(shí),通過本公司的精心準(zhǔn)備和同行比較加深客戶印象。另外,專業(yè)觀眾預(yù)邀,一般 *起碼分為三次預(yù)約,即參展準(zhǔn)備工作初期、展前*后一一個(gè)月和展前- -周,以加深客戶對(duì)展會(huì)的印象,并*終跟蹤并確定有意向參觀客戶。

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?展品準(zhǔn)備主要指針對(duì)自己公司打算重點(diǎn)宣傳的產(chǎn)品或服務(wù)信息,進(jìn)行專門設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備,包括展場(chǎng)宣傳或廣告布置用品、公司樣品與樣本、參展人員名片和其他必要的輔助工具。有些特殊工具,需要提前 與展覽公司協(xié)商準(zhǔn)備和確定付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)事宜?，F(xiàn)場(chǎng)布置就相對(duì)輕松一些了,主要根據(jù)展前的設(shè)計(jì)方案進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)布置,達(dá)到*佳化宣傳效果。

? ? ? 準(zhǔn)備好所有工作后,我們就可以順利參展了。

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這是一個(gè)重要的交流和宣傳機(jī)會(huì)與窗口，也一點(diǎn)不能馬虎。例如:需要根據(jù)展會(huì)開幕時(shí)間提前到場(chǎng)和布置，展會(huì)期間不能在現(xiàn)場(chǎng)隨意走動(dòng)或聊天,并需要主動(dòng)和熱情接待參展觀眾,同時(shí)做好已經(jīng)約定參觀的各類客戶,并要認(rèn)真記錄到自己公司展位參觀的每位觀眾的相關(guān)信息,如果條件許可,可以順便了解同期其他同行展位的信息，收集業(yè)內(nèi)*新技術(shù)或市場(chǎng)信息。

很多人認(rèn)為展會(huì)到此應(yīng)該結(jié)束了, 實(shí)際不然。我們?cè)谡箷?huì)結(jié)束后，需要 系統(tǒng)整理所收集到的現(xiàn)場(chǎng)觀眾和其他同行信息,并分類跟蹤,針對(duì)有開發(fā)價(jià)值的客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤,這樣才能真正起到參展的預(yù)想效果,因?yàn)楹苌儆姓箷?huì)能夠在現(xiàn)場(chǎng)就能創(chuàng)造有效成交。

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? 這就是企業(yè)參加展會(huì)的一般過程,看來復(fù)雜,其實(shí)只要認(rèn)真和按照公司和市場(chǎng)的需求去做準(zhǔn)備,多數(shù)都有一定效果。 而如果能夠通過展會(huì)開發(fā)-一個(gè)客戶,你過去所付出的時(shí)間或財(cái)力成本就遠(yuǎn)不比你將收獲的新客戶或新市場(chǎng)業(yè)績(jī)。